-Le démarcheur

Il n’a souvent rien à vendre ? mais qui vous informe et enquête (il doit faire tomber les barrières de réticence du  client) pour  vous emmener progressivement via une méthode bien rodée à vous approprier l’acte d’achat.

-Formation

Il n’est généralement pas un ingénieur commercial, un technicien , mais uniquement un démarcheur lambda qui met en  œuvre une  technique appropriée pour capter le client potentiel. C’est une méthode efficace, dans 25 % de cas vous signez un bon de commande et chèque d’acompte.

-Le marché porteur.

Les nouveaux marchés émergeants et  porteurs ont vu apparaître  de nombreuses sociétés d’installation et de commercialisation qui n’ont pas toutes les compétences nécessaires pour garantir la satisfaction du client.

Secteurs, comme exemple la climatisation….Les économies d’énergies en général, les vendeurs de piscine, adoucisseurs,  osmoseur, vérandas, menuiseries, chauffeau solaire, isolation…

-La méthode. Méthode de vente dite de "l’entonnoir. Cette méthode de vente parfaitement étudiée et rodée est appliquée depuis de décennies, elle permet au vendeur de poser un certain nombre de questions préétablies et formatées au client potentiel, cette méthode est  conçue que pour recevoir des réponses positives. Le démarcheur appréhende le contexte de vente pour vous faire entendre en retour uniquement les éléments décisifs à votre consentement. Globalement, dites-moi  ce que vous souhaitez entendre ?

 Exemples de questionnement  et affirmations types: Obtenir :
Réponses positives …
 -Votre facture de chauffage est-elle trop élevée ?
-Seriez-vous favorable à une solution plus économique ?
-Si cette solution ne vous coûtait rien, accepteriez-vous de l’installer ?
-Souhaitez-vous bénéficier d’un crédit d’impôt ?
-Changez-vous souvent votre machine à laver ou chauffe-eau… ?
-Achetez-vous de l’eau en bouteille pour votre consommation ?
-Souhaitez-vous réaliser des économies d’énergies ?

Réponses du domaine privé…
-Souhaitez-vous un financement approprié ?
-Quelle somme souhaitez-vous investir ?
-Etes-vous imposable ?

Allégations, poncifs et autres inepties et contraintes…

-L’Amortissement est garanti !
-Les performances sont exceptionnelles !
-Vos voisins ont une telle installation !
-Profitez du prix foire, remise contextuelle !
-Vous devez signer immédiatement !
-Cet équipement est en promotion !  

N’oubliez jamais qu’avant le passage du démarcheur vous n’aviez pas besoin de ses services et qu’en aucun cas vous ne devez prendre une décision rapide, donnez-vous le temps nécessaire à la réflexion !

Attention notamment à l’effet mode de certains produits nouveaux.
De nombreuses allégations* et poncifs** sont utilisés, beaucoup trop de choses sont invérifiables, mais abordées  pour vous convaincre…le piège se referme trop souvent sur le client.

* Allégation : Citation d’un fait, d’une autorité, une affirmation
**Poncif : Idée conventionnelle, lieu commun, cliché

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